Au moins une fois dans la vie, tout le monde a été confronté au principe de la vente additionnel. Que cela soit dans une vente à l’enchère, à la brocante ou même en grande surface durant les courses. Générer de la vente additionnelle est une nécessité aujourd’hui pour les vendeurs. La prospérité de l’affaire dépend même de cette pratique.
C’est quoi la vente additionnelle ?
Par définition, la vente additionnelle est le fait de proposer un article ou un service en plus que ce que le client a déjà ou qu'il est sur le point d’acheter. Il peut aussi arriver que la vente additionnelle soit motivé par le fait qu’un achat en plus permet à un client de jouir d’une plus grande prise en charge de son colis comme la livraison en 24 heures ou encore si le vendeur manque de monnaie pour un achat que le client a fait. Ainsi, générer de la vente additionnelle peut donc être en rapport avec les services que le client a déjà ou sur un autre type de prestation. L’essentiel est que le client accepte la vente dans le cas contraire, cela s’apparente à de la vente forcée.
Bien choisir son produit
Pour générer de la vente additionnelle, il est impératif de bien choisir le produit proposé. Il doit être à la fois compatible et répondre à un besoin naissant chez le client. C’est pour cela que la plupart des ventes additionnelles ne se font pas par surprise, mais en éveillant l’attention du client. Il s’agit d’avoir à la fois la main légère, mais en étant très directive. En d'autres termes, c'est le fait de laisser au client le sentiment que c’est lui qui commande et que vous avez juste un rôle déclencheur. Le fait de faire une vente additionnelle ne signifie pas non plus tout vendre. Ceci dit, si le consommateur accepte, c'est bon, mais dans le cas contraire, vous vous exposez au mécontentement du client qui peut penser que vous le persécutez.
Que conclure ?
Pour résumé, générer de la vente additionnelle, c'est à la fois aider le client, mais aussi générer du profit. Elle se base sur une bonne argumentation et une aisance relationnelle avec le client. Une pertinence au niveau des produits proposés en addition peut aussi aider à conclure la vente. Si le client n’est pas réceptif à la proposition, il est nécessaire de ne pas insister. Bref, le plus important, c'est de capter l'attention du client dans les premières minutes de l’échange.
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